商务谈判中谈判者心理素质分析
商务谈判中谈判者应该具备哪些心理素质呢?
1.充分的自信
在谈判桌上,充分的自信可以显示出谈判者拥有超强的实力,令对手觉得你难以战胜,给对手以压力。诸葛亮为什么能舌战群儒,就是因为他对自己充分的自信,虽然自己一个人来到吴国,处处受排挤,可谓处于水深火热之中。但是,诸葛亮是一个自信的人,他总是以不卑不亢的态度来应对吴国群臣的责难,从不觉得自己一个人来到吴国被群臣言语讥讽有损尊严,因为他对自己充分的自信。相反,如果一个人缺乏自信,就会立即让对手有可乘之机,往往就是由于这一点会让你丧失主动权,甚至输掉整个谈判。
2.坚韧的耐心
坚韧的耐心是谈判时的一种策略。忍耐,并不是说明你就软弱,而是等待合适的实际,一击制胜。《易经》中有这样一句卦辞:“潜龙勿用。”其引申意义是,当自己处于弱小时,需藏锋守拙,忍耐时机,不可轻举妄动。其实,无论做大事还是小事,都要有长久的耐心。如果产生急躁的情绪,往往就会跌入失败的深渊。谈判一是这样,当对方强势相逼是,则可以退而让其次,暂时忍耐,寻找突破口,然后找准时机,一击制胜。相反,当对方咄咄逼人,而你却缺乏耐心,这正是对手想要看到的,因为对手就是想激怒你,这样他就不费吹灰之力就可以赢得整场谈判。
3.冒险精神
商务谈判处处都有风险,如果只是闭门造车,固步自封,那么你在谈判场合就根本没有优势。当年马云在找孙正义投资时,既没有穿西装,已没有打领带,她只是很随意的穿了一件外衣,这是既不符合谈判应注意的原则的,但是马云就是依靠自己的创意,依靠自己的貌相精神赢得了孙正义的认可,并从他手中拿到了投资。冒险精神要求我们要勇于创新,勇于开拓,乐于冒险。但是冒险不等于铤而走险,也不等于与事实反着来。他是要求我们在理智的情况下,在分析自己与谈判对手实际情况的情况下,敢于做出创新、创意,以取的意外的收获。
4.稳定的情绪
在商务谈判中利用各种因素影响对手的情绪进而影响和控制谈判,是古今中外谈判者在谈判桌上的重要而有效手段。因此,在上午谈判中,保持稳定地情绪是赢得谈判的关键因素。谈判者如果情绪控制的好,就可以以稳定的情绪机智应变。如果情绪控制不好,就会让对手抓住机会,趁机赢得主动。所以,控制好情绪是很重要的。
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